¿Pero que es esto del E-Detailing?

Y ¿México esta preparado para esto? Vaya preguntas tan difíciles de responder y con un alto grado de debate, en esta ocasión intentaré desmenuzar un poco el tema, sin importar en que área de la salud te desempeñes esto seguro te interesa. (Desde médicos hasta farmacéuticas y todos sus intermediarios).

Ahora si entrando en materia

C omo habíamos platicado en el post de Tratamiento para la cibercondría, es un hecho que los pacientes cada vez realizan más búsquedas sobre salud en Internet, convirtiéndolos de Paciente-Pasivo a demandar más información sobre las enfermedades y los tratamientos disponibles. Convirtiéndose así en Pacientes-Activos.

Conscientes de esta tendencia, los profesionales sanitarios también demandan más información y formación de calidad, lo que convierte a los laboratorios farmacéuticos en un actor clave con una doble responsabilidad. Por un lado, la de posicionarse como proveedor referente y de calidad a la hora de informar al médico y paciente, para huir de las consultas al «Doctor Google». Y por otro, la de aumentar su eficiencia en los procesos de venta con canales alternativos que complementen la visita médica tradicional con información y contenidos de utilidad para los profesionales sanitarios.

Ante esta necesidad, el E-Detailing se ha convertido en un elemento esencial en la industria farmacéutica.

¿Qué es el e-Detailing?

El E-Detailing, del anglosajón “visita médica virtual”, es un soporte digital con información sobre los productos y servicios de los laboratorios farmacéuticos que sirve como complemento a la visita médica.

Entre los contenidos que puede tener un E-Detailing de interés para el profesional sanitario serian:

  • Información de producto
  • Resultado de un estudio
  • Formación sobre una patología
  • Formación académica
  • Hábitos de prescripción
  • Inscripción a cursos
  • Gestión de eventos

Una herramienta diferencial para la Fuerza de Ventas

En la actualidad, existe un cambio de tendencia estratégico dentro del sector farmacéutico a aumentar la eficacia de los procesos de venta: mayor calidad de la visita en detrimento del número de impactos.

De ahí a la importancia del E-Detailing para gestionar en formato digital el conocimiento y el entrenamiento de la Fuerza de Ventas con toda la información, formación y materiales interactivos que necesite para su actividad diaria.

Beneficios del E-Detailing

  • Complementar la visita médica tradicional (No sustituirla, hablare de esto en otro post).
  • Mejora de la eficacia.
  • Comunicación más profunda, accesible y continua.
  • Garantizar la asimilación integral del mensaje deseado.
  • Llegar a profesionales sanitarios con dificultad de contactar por otras vías.
  • Conocimientos sobre hábitos de prescripción.
  • Utilización de las funcionalidades y ventajas de los dispositivos móviles (iPad, Smartphones, etc.)
  • Involucración activa de la Fuerza de Ventas.
  • Gamification (este punto es tan importante como delicado, en otro post les colocare algunos ejemplos muy bien realizados).

¿Y la opinión de los protagonistas?

Según una encuesta publicada, en la que participaron profesionales del marketing y de la industria farmacéutica, un 72.4% opinaban que la visita virtual como medio complementario a la visita médica, entrará despacio y a largo plazo. La opinión más generalizada es que en ningún caso podrá sustituir a la relación personal visitador/médico, pero tampoco nadie duda que, más tarde o más temprano, los laboratorios implementarán sistemas para aumentar los contactos efectivos con potenciales clientes.

En el otro extremo está la opinión de los receptores. Los médicos necesitan información sobre nuevos fármacos, pero en ocasiones, ésta se les presenta en un formato incorrecto o en un momento inapropiado, y aunque no les importa dedicar un tiempo a los delegados, en general su prioridad es la atención al paciente.

Por otra parte, son un colectivo muy bien equipado: disponen de Internet y navegan con frecuencia; los más jóvenes admiten que una gran parte de sus necesidades de información y formación la realizan a través de la web.

En este escenario, el desarrollo de nuevas formas de comunicación se ve como una gran oportunidad para los laboratorios.

¿qué opinas?

Leave a Reply